Une expression ambiguë et souvent anxiogène

L’expression « On vous tient au courant » est devenue tellement courante qu’elle en devient vague, quasi automatique. Pourtant, elle masque souvent une forme d’inconfort : celui de ne pas vouloir dire non, de vouloir éviter un moment d’échange délicat, ou encore de se débarrasser poliment d’une pression. 

Plusieurs sous-entendus psychologiques possibles

Voici quelques-unes des raisons psychologiques derrière cette phrase :

• Lâcheté ou besoin d’éviter un rejet direct : le client préfère répondre de manière vide plutôt que d’admettre un désintérêt.
• Mauvais signal ou manque d’intérêt : parfois, le client n’ose pas exprimer qu’il n’est pas intéressé.
• Multiplicité des visites ou de concurrents : le recours à cette formule peut masquer le fait qu’il veut comparer d’autres biens avant de trancher.
• Besoin de réassurance ou de temps : il peut simplement avoir besoin de digérer l’expérience ou de se rassurer avant de répondre.
• Pression personnelle : visiter pour la première fois un bien peut générer du stress, entraînant cette réponse comme bouclier passif.

Le silence qui suit… et ses conséquences

Trop souvent, cette phrase est suivie d’un mutisme total : plus aucune réponse par SMS, mail ou appel. Pour le négociateur, c’est un point de frustration légitime : sans retour (même négatif) il ne peut pas ajuster sa sélection de biens ou comprendre la réalité du marché. Ce silence devient une véritable zone d’incertitude, parfois perçue comme un abandon incompréhensible.

Une approche proactive possible (mais pas magique)

Pour éviter ce malaise, le professionnel peut anticiper cette réaction en encourageant dès la visite une réponse, quel que soit l’avis du client :

« Pour bien mener ma mission et aussi par correction vis-à-vis du vendeur, j’ai vraiment besoin d’un retour, positif ou négatif quelle que soit votre décision. »

Une technique efficace consiste à faire un parallèle inversé, mettre le client dans la peau du professionnel :

« Si c’était vous qui vendiez votre bien, vous comprendriez qu’un visiteur ne réponde absolument pas, ça poserait problème, non ? C’est ce que je vous demande d’éviter envers le vendeur. » Ce petit shift psychologique, qui renverse les rôles, crée souvent davantage d’empathie, de compréhension… et d’engagement.

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En clair…

« On vous tient au courant » est une phrase souvent chargée, parfois vide, parfois porteuse d’ambiguïté. Derrière elle se cachent des émotions, des hésitations, du besoin de comparaison ou de temps. Le professionnel, en anticipant cette réaction et en la traitant avec empathie et pédagogie, cela peut sécuriser davantage la relation, aider le vendeur, et finalement, éviter les silences. frustrants.

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